Если вы не можете продать свою услугу или товар и не знаете, что сделать, чтобы у вас появились продажи, попробуйте технику «Три коробочки». Ее автор Билл Бишоп, он подробно описывает этот метод для продаж в своей книге «как продать лобстера», ссылаясь на советы маркетолога Мишы. Специально для вас мы приготовили выжимку этого способа продаж.
Главная ошибка в продажах
Если у вас имеется товар, и вы продаете его только в одном размере, то у клиента имеются всего лишь две опции «да» или «нет». У такого предмета нет информации для размышления, поэтому покупатель прицепится к цене.
Покупатели всегда пытаются заставить тебя снизить цену. Но, если у тебя есть товар в двух размерах, то у покупателя появляется выбор между маленьким и большим. И скорее всего они что-то приобретут. Здесь есть один нюанс, клиенты обычно выбирают маленький размер. Так происходит потому, что большинство людей думают слишком мелко и пытаются экономить. Или же они не уверены в своем решении и избегают зону риска.
Как мыслит клиент
Фактически статистика показывает, что если вы предложите товар только двух размеров, то 80% покупателей выберут тот, что дешевле. Однако если вы добавите третий вариант, то это изменит правила игры.
Покупатель обратит внимание сначала на самую дорогую вещь, ведь она эксклюзивна, огромна и имеет большую ценность. Затем, взвесив свои мысли и возможности, он придет к выводу, что для него это слишком дорого. Поэтому он обратит внимание на то, что подешевле.
Однако продукт самой низкой стоимости уже не будет нести для него большой ценности, ведь он начнет сравнивать с дорогим. Поэтому он неизбежно придет к продукту средней цены. Такой товар имеет золотую середину. А если вы еще и назовете его стандартным, то это еще больше снизит зону риска клиента, ведь он будет думать, что большинство клиентов покупают именно его.
Самое главное правило продаж
Поэтому самое главное правило этой техники такое: если у тебя есть что-то, что ты хочешь продавать постоянно и в больших количествах, то помести это в середину и большинство людей выберет именно его!
Еще один бонус этой техники
У этой техники есть еще одна уникальный особенность, вы можете взимать более высокую плату за обычный товар. Если вы хотели продавать свой товар за 10 долларов, то теперь можете продавать его за 20 долларов. Ведь ваш товар двойного размера стоит 120 долларов. Таким образом, на фоне двойного размера, ваш товар не будет пугать. И будет выглядеть с вполне с разумной ценой.
Забудьте про слишком дорого
Кроме этого никто из ваших покупателей никогда не скажет, что это слишком дорого. Ведь вы им даете право выбора. А они уже сами решают на чем будут ездить на «Тайоте», «Мерседесе» или «Феррари».
Эта техника пригодится везде. В продаже товаров, услуг, тренингов ведь она универсальна! Вам всего лишь нужно потратить время на разработку своей игры «три коробочки». Но не переборщите, ведь если вы даете людям выбор больше трех вариантов, то они могут запутаться и отказаться вовсе от ваших услуг. Используйте технику – три коробочки и ваши продажи обретут второе дыхание!
